マーケティング活動の経験を棚卸してみる
初めに言っておきますと、この記事を書いているのは開発畑の人間で、マーケティングを本職としている人間ではありません。ただし、Webサイト運用などを行っていた時期もあるため、マーケティング系の活動にも片足を突っ込んでいる、というレベル感の人間です。
リードの獲得手法色々
何はともあれ、見込み客の獲得が必要。獲得すべきなのはもちろん、自分達が売っているサービスで解決できる課題を抱えている人たち。なので、自分達が解決できる課題をありとあらゆるメディアで露出させることが打ち手。なんだけど、自社リソースの状況に依存するので、どこからやるか、というのもとても大事。
- 製品サイト
- ソーシャルメディア
- 外部サイト
- 比較サイト
- 代理店さんのサイト
- セミナー
- 広告
- 検索広告
- 紙媒体
…他にも色々あると思うけれども、ひとまずはここまで。BtoBマーケティングファンダメンタルズ、読んでおこうかな。
（おそらく現段階で最も効果を挙げている）比較サイトの利用
現段階では、リード獲得ごとに課金されるタイプの比較サイトがもっとも高効率になっている。比較サイトを使うユーザーは、同じ系統のサービスの資料を一括で取得できるのでそう言ったサイトを利用するわけだけど、そこで資料請求せずにサービス公式のサイトから資料請求やトライルなどを行うケースもおそらくだけど実感として多々ありそう。
このケースだと、比較サイトから直接自社サイトに来るとは限らないので、そのケースを測るにはアンケートなどが必要。
それと、なんとかしてそれらのサイトでランキング上位（掲載順、資料請求順など）を取れると公式サイトからのリード獲得が増えることがわかった。
なので、色々なサイトでなんとかして1位を取る、というのができるようにしていくのは有効かもしれない。
検索広告
GoogleやYahooの検索広告。定番施策ですね。
計測基盤をしっかり整えることと、除外ワードを徹底的に叩くことは初期のうちにやっておくべきだと思います。違うニーズを持ってクリックする人が多いことで、本当に必要な顧客に配信できないとまずいので。
それと計測基盤ができていないと、施策の結果を評価して活かせない上に、自身の人事評価に対する指標も示せなくなります。一番にやらないとまずい。（できてませんでした）
ソーシャルメディアは意外に大変
これは実際に取り組んでいないんですが、ソーシャルでやっていこうとすると下記の点が大変。
- 炎上防止
- 強力なコンテンツがないとリードにはならない
- 回り始めるまでが大変
この辺の覚悟を持ってやれればいい施策なんだと思う。
セミナーは自社のノウハウが求められる
こちらも未実施の方法。
自分達の製品が解決する悩みに関わるセミナーの開催。業界関連の情報インプットみたいなものもよいとおもう。講師は外部に依頼できるとやりやすい。講師がネームバリューのある方だと集客数も伸びやすいので良いかもしれない。
logmeなんかはこの方法でコンテンツ化もしていて、強いやり方だなと思う。
営業活動の効率化
正直これは営業チームで考えてほしい、とは思うのだけど、エクセル管理では限界があり、クラウドツール化することで色々な成果がおそらく生まれるので、その辺のツールの選定やセットアップは自分の範疇だろう、という感じ。
HubSpotは無料で始められるし、salesforceに比べてわかりやすいので、これから触ってみたいと思っている。
